Кто он, ваш клиент?
Поговорим о том, как привлечь клиентов в строительную компанию. Основная проблема, с которыми сталкиваются бизнесмены и маркетологи в этой нише — поиск потенциального клиента. Кто этот человек, которому интересны ваши услуги? Составление портрета — первый этап и самый важный камень в фундаменте привлечения. Строительная ниша довольно широкая. Здесь всех покупателей можно разделить на множество групп, а некоторые и вовсе не поддаются классификации. Но выделим некоторых из них:- Те, кто хочет построить собственный дом или провести в нем ремонт. Это обычные люди, представители зарабатывающего среднего класса и выше. Учитываем стоимость строительства в вашем регионе и составляем портрет, а также шкалу потенциального дохода покупателя. Это поможет вам и в политике формирования цен
- Те, кто занимается строительством. Если ваша фирма не строит сооружения, а лишь поставляет материалы для строительства, то ваши клиенты это строительные компании, а также частные лица, которые строят сами. Тут нужно ориентироваться как на B2B (бизнес для бизнеса) так и на B2C (бизнес для покупателя) сектора
- Компании, которые застраивают целые районы жилых домов, как частных, так и многоквартирных. Это тоже B2B, но он отличается высокой "придирчивостью" к качеству поставляемых изделий и срокам. Но и потенциальный доход здесь выше, так как закупки обычно оптовые. Отметим, что такое сотрудничество носит долгосрочный характер, а значит вы можете планировать графу своих доходов
Пример составления портрета
В качестве примера возьмем наших партнеров из Blockberry. Они ориентируются на частного покупателя, потому в маркетинговой программе фигурирует польза именно для обычного человека. Это снижение затрат за строительство и эксплуатацию, сравнение с продуктами - конкурентами, человечность рассказа и поддержка рекламной кампании через популярные Интернет-платформы. Примерный портрет клиента здесь выглядит так: представитель среднего класса, с высоким доходом, желающий построить собственное жилье. Чаще всего мужчина, в возрасте от 28 лет и старше. Скорее всего семейный, ведь редко кто строит дом для себя одного. Интересуется строительной тематикой и тщательно прорабатывает все предложения. Следит за тем, чтобы расходы были в норме и экономия была во время эксплуатации.В чем сложность клиентов
В строительной нише, привлечение клиентов сложнее, нежели в товарных нишах или услугах. Основная причина — повышенная избирательность и отсутствие спонтанных покупок.
- Наш покупатель не выносит решения "на скорую руку". Он тщательно прорабатывает варианты, оценивает конкурентов. Порой время принятия решения может растянуться даже на полгода. Но есть фишки, которые позволяют завладеть его вниманием и ускорить процесс. О них ниже
- Так как расходы по строительству высокие, то особое внимание уделяется ценовой политике. Стоимость взвешивается и опять сравнивается с конкурентами. Тут плюсом можно выделить то, что если вы даете качество, то клиент готов переплатить
- Даже если это B2C сфера, все равно ценится образ фирмы, ее внешний вид, статус. Это выражается через строгий дизайн сайта, короткие и деловые предложения и сравнения
- Он хочет знать, как именно работает ваш продукт и чем он хорош. Наша задача — объяснить это, без лишней рекламы, а сухими фактами. Объяснение должно быть емким, лаконичным, коротким. Никто не будет тратить время на чтение горы водяного текста на вашем сайте
- Он активно ищет информацию в Интернете, читает отзывы и проверяет ваши выполненные работы. Потому надо заполнить эту пустоту, хоть чем-нибудь
Как привлекать клиентов?
Хорошо, теперь у нас есть карта и портрет. Где найти этого человека? На самом деле, он ищет вас сам. Остается лишь показаться ему на глазах и быстро врезаться в его память, внеся туда свои преимущества. Как это работает? Благодаря Интернету. Сегодня люди ищут буквально все, в том числе и строительные услуги и материалы. Оплотом становится сайт.
Это должен быть быстрый и приятный глазу ресурс. Важным становится текст в блоках и их расположение. Вернемся к примеру с Blockberry. Посмотрите сайт, который мы для них разрабатывали. Он выдержан в строгой стилистике. Преимущества такого дизайна в том, что он не отвлекает и позволяет глазу сосредоточиться на тексте. Но если вы хотите использовать свои фирменные цвета, то это также возможно. Тогда посетители будут лучше запоминать ваш бренд, как таковой. В тексте же простым языком объясняются преимущества Blockberry. Обратите внимания, какие блоки выделяются особенным образом и что они значат в глазах посетителя:
- Теплоэффективность. Человек понимает, что с этими блоками у него в дома будет тепло
- Затраты на отопление. Простыми словами преимущество о том, что эксплуатация будет недорогой
- Быстровозводимый блок — стройка будет быстрой
- Гарантия 100 лет — ключ, которого ждет клиент
- Различные фактуры. Блоки не ограничены в стиле
- Подбираем облицовку. А вот и та самая фишка, которая ускоряет принятие решения. Бесплатное сопровождение подбора палитры
- Выгодное строительство. Тут уже финальный аккорд — финансовая выгода, которую получает человек
Продвижение сайта
Сайт не просто создается, а еще прорабатывается и продвигается. Его задача — оказаться на первых строчках в Google или Яндекс, когда человек вобьет туда соответствующий запрос и будет искать информацию. За это отвечают наши SEO-мастера. Преимущества SEO в том, что оно дает долгосрочные результаты и приводит только тех людей, которые реально ищут продукт.
К сайту можно "прикрутить" блог. В нем пишутся статьи о технологии, а также рассказы на связанные темы. Это также положительно влияет на строчки в поисковиках, а еще служит пользу для посетителя. В блоге он прочитает о продукте, лучше вникнет в преимущества. Потенциально, статьи из блога снижают нагрузку на менеджеров, принимающих звонки. Параллельно, на сайт настраивается контекстная реклама. Она дает результаты уже в первые дни.
Контекстная реклама — это объявления, которые выдаются поисковиками при соответствующем запросе. Такие объявления будут в выдаче даже выше, чем лучший по SEO сайт.
Подробно, про контекстную рекламу читайте тут.Ее можно использовать на старте, пока сайт молодой и не появляется в результатах поиска. Затем можно направить рекламу на близкие по теме запросы, чтобы показываться людям, которые ищут сходную тематику.
Сейчас именно Интернет — главный инструмент по привлечению клиентов. И надо использовать его на все 100 процентов, чтобы обходить конкурентов в борьбе за покупателя.
Услуги полезные для бизнеса:
- Создание сайтов: корпоративный сайт, интернет-магазин, landing page;
- SEO продвижение сайта;
- Внедрение Битрикс24;
- Автоматизация бизнес-процессов;
- Техподдержка Битрикс24;
- Контекстная реклама;
- Администрирование сайта;
- Перевод и локализация сайта;
- Подключение интернет-эквайринга;
- Разовая оптимизация сайта;
- Тизерная реклама.