Объем рынка это не только показатель, но и инструмент борьбы

• Объем рынка — количество продаваемых товаров на рынке на данный момент времени. Обычно измеряется в общей стоимость покупок, но может быть представлен и конкретными экземплярами, либо развесовкой. К примеру: на российском рынке смартфонов продаются товары на общую сумму в 10 миллиардов рублей в год. Ежегодно продаются 400 000 смартфонов. Если говорить про другие товары, то пример такой: 100 000 тонн зерна в месяц. Относительно сферы услуг, точнее будет определять объем именно в денежном эквиваленте
• Емкость. Этот показатель определяет, какой объем вообще способна вместить в себя ниша. Порой емкость ограничена внешними и внутренними факторами. К примеру, вы не можете продавать в своем городе намного больше комплектов автомобильных шин, чем имеется автомобилей. Либо вы не продадите больше чехлов, чем продается смартфонов. Вы не сможете предоставить бухгалтерские услуги больше, чем 50 предприятиям, если в вашем городе всего 50 предприятий

Это два фактора, для определения потенциальной прибыли от работы в нише. Также они учитываются в маркетинге, при разработке рекламной кампании и продвижении продукта. Соответственно, чем шире отрасль, тем больше в ней денег и клиентов. Но, как показывает практика, конкуренция там тоже будет большой.

Бизнесмен, который запускает проект в новой для себя отрасли, учитывая объемы и емкость, может заранее определить число потенциальных покупателей. Отталкиваясь от полученной информации, планируется бюджет на производство, на маркетинговую деятельность и на будущие налоги. Еще один пример: вы организовываете мелкое кирпичное производство в городе, с населением в 50 000 жителей. Вам не обязательно строить завод, способный поставлять кирпичи на огромные объекты. Это будет стоить слишком дорого при текущей емкости. Логичнее выбрать небольшой вариант, уделить больше внимания качеству изделия и его продвижению.

Математика

Для вычисления этих показателей, маркетологи используют математические формулы:

• Vпр (объем производства) + Vи (импортная продукция) — Vэ (экспортная продукция) = Vр (объем рынка)
• Емкость же складывается из общего числа клиента, из которого вычитается текущий объем рынка

Используя такие задачи, вы можете рассчитать показатели. Конечно, без базовых маркетинговых и статистических исследований, в вашем уравнении будет слишком много неизвестных. Потому стоит обращать внимание на статистику конкурентов, демографию, тщательно прорабатывать целевую аудиторию и только затем переходить к оценке.

Доля рынка

Доля рынка — конкурентный показатель, помогающий определить текущее положение одной компании на рынке, относительно других. Суть проста: берем общее число продаж, вычленяем оттуда продажи каждого отдельного участника, переводим в проценты и получаем картину.

Предположим, что суммарный объем продаж в вашей отрасли равен 10 миллионов рублей в месяц. На рынке действует четыре предприятия. Первое из них продает на 5 миллионов, второе на 3 миллиона, остальные два имеют продажи на 1 миллион.

Исходя из этого, доля будет такой:

• Компания №1 — 50%
• №2 — 30%
• №3 — 10%
• №4 — 10%

Как видите, лидером стало первое предприятие. Второе еще способно навязать ему конкуренцию, при обнаружении дополнительной емкости рынка. А вот две остальные фирмы довольствуются крохами. Этот показатель относительный и для других отраслей даже 5% может стать огромной долей, порой даже лидирующей. Зависит от общего количества продаж, выраженного в деньгах, так и от числа конкурентных участников сектора.

Как расширить свою долю

Каждый бизнесмен хочет зарабатывать больше. А для того, чтобы забирать прибыль, нужно расширяться внутри ниши. Есть несколько методов, направленных на это. Но для начала проводится дополнительная оценка текущего положения:

• Определение реальных конкурентов. Если вы стремитесь вверх, то первым этапом будет борьба с ближним, а уже затем с лидером. Если, конечно, у вас нет огромного бюджета на быстрое расширение
• Ассортимент товаров, предложенных вашими конкурентами. Порой, для повышения собственной доли, достаточно вывести дополнение к вашему товару, которого еще нет у соперников
• Цены и их установка. Политика ценообразования — сильный инструмент. Сократив собственные затраты на производство, вы способны снизить итоговую стоимость предложения
• Дополнительная сегментация. Образование подниш, если основная ниша уже крайне плотная, поможет найти новые каналы сбыта. Но требуют дополнительного маркетингового анализа
• Реклама, ее каналы и привлечение покупателей. Тут все понятно: чем продуктивнее ваша реклама, тем больше у вас клиентов. Все предыдущие факторы, кроме разве что цены, могут быть нивелированы за счет грамотно выстроенной кампании

Работа по каждому направлению требует изучения. Основной упор делается на рекламу и цены, параллельно ищутся слабые места конкурентов. К примеру, их каналы поставок. Если они слишком дороги, то в текущем режиме они не смогут перебивать ваши цены. Равно как и тратить повышенный бюджет на проведение маркетинговых мероприятий.

Равновесный объем

Экономическая теория гласит, что при любых обстоятельствах, продавец старается сбыть товар по своей высокой цене, в то время как масса покупателей желает приобретать его по пониженной стоимости. Это ключевой фактор ценовой политики. И на практике это регулярная борьба. Конечно, обладая известным брендом и лояльной целевой аудиторией, компании способны проводить продажи по своим правилам. Но для выхода на новые ниши, либо в борьбе за долю, это может подвести их.

Идеальной для обоих сторон считается равновесный объем. Это та точка, на которой стоимость приемлема и для покупателей, и для продавцов. Данный объем образуется из двух составляющих: спроса и предложения. То есть, когда рынок требует 1000 единиц товара в месяц, вы производите 1000 единиц, при этом их стоимость вполне устраивает обе стороны.

Относительно каждой отрасли, существует специфика равновесия. Например, быстро портящиеся продукты, условный кефир. Нельзя производить больше кефира, чем его покупают в текущих условиях, иначе он будет попросту прокисать в магазинах. В автомобильном сегменте, учитывая что каждый потенциальный клиент покупает авто один раз, также нужно учитывать емкость. Ведь производство авто дорогое и ни одна компания не может себе позволить, чтобы затраченное просто стояло в автосалонах.

Физический предел

Физический предел, это некий потолок, за которым вы не сможете продать ни одного товара. Обычно он обусловлен особенностями товара, его качествами, спросом и количеством потенциальных потребителей. Многие по ошибке считают, что это дорогие товары. Вроде автомобиля или дома. На практике же, даже дешевая SIM-карта может иметь пределы спроса.

Вернемся к примеру с небольшим городом. Этот город — ваш рынок. И вы продаете здесь бетон. Можете ли вы уткнуться в предел? Да, если в городе просто ничего не строится. Вам некуда будет сбывать продукт, потому что для него нет применения и нужды. Как вариант — можно начать поставки в другой город, в соседний. Но это уже другой рынок и появление конкуренции. А конкретно на вашем рынке образовался тот самый предел.

Борьбы с пределом нет. Вы лишь можете выдвигать дополнительный ассортимент, чтобы поддержать свой бизнес на плаву. Либо пытаться завоевать чужих покупателей, опять таки, в соседнем городе.

Важность оценки

Последний момент, о котором стоит поговорить, это важность объемной оценки по каждому из уравнений, предложенных в этой статье. Выводя новый продукт, и крупный и малый бизнес, должны оценить: есть ли на него вообще покупатели? На этот вопрос отвечают два показателя: целевая аудитория и потенциальная емкость. Без такой статистической подготовки, вы можете угодить в яму и провалиться. Просто потому, что никому не нужна предлагаемая вами продукция.

В другом случае, когда спрос велик, вероятнее всего, что конкуренты уже есть. Потому требуется определение текущих долей и расчет бюджета, нужно для занятия каждого процента в отрасли. В зависимости от собственных сил, вы вступаете в борьбу либо с мелкими участниками, либо сразу же с лидерами.

Задача всех приведенных инструментов одна: оценить доступный спрос, рассчитать бюджет для его захвата, подготовиться к конкурентной борьбе и победить в ней, за право стать лидером своего сегмента.

Специалисты нашей компании помогут Вам определить объем рынка и расширить его. Ознакомится с предложением можете на странице разработки или написать нам в форму обратной связи.